浙江桐鄉，素有“魚米之鄉、絲綢之府”之稱，盛產絲綢、羊毛衫、杭白菊等，得天獨厚的優勢使桐鄉人安居樂業，輩出豐子愷、茅盾等儒雅之士。在這風景如畫的江南水鄉，有一家企業從不大張旗鼓，可謂韜光養晦，通過質量的硬招牌打響國際市場，在經濟動蕩、行業不景氣的今天，還能守住一方市場，實在難能可貴。本期記者專訪福華德鞋業有限公司創始人嚴小兵，看他如何：潛龍在淵運匠心，十年磨劍鑄輝煌。

尋常處見功力

1994年9月，畢業于國際貿易專業的嚴小兵進了一家進出口貿易公司，主要負責對接日本鞋類貿易市場。由于之前學習的是英語，為了可以和日本客戶溝通交流，具有敬業精神的他苦學了一年日語。

“我當時從零開始，學習了做鞋，本身是學貿易的，后來做翻譯必須要懂制鞋流程，就是制鞋工序，每道制鞋工序在日語里都有專門叫法?！睋佬”貞?，有件事情他印象很深，在一次交易中，他發現從上海貿易公司過來的翻譯雖然日語水平很高，但是真正翻譯到很專業的問題時，并沒有派上用場。日語制鞋上專業的叫法，翻譯過來應該是什么，到底是哪道工序，和表面翻譯完全不一樣。

為了學懂弄通，嚴小兵遠赴日本，深入車間長達3個月的時間，每道工序到現場和師傅學習。從倉庫、裁斷、針車到成型，學習整套制鞋工序和其對應的日常語言，學成歸來，仍與日本師傅保持溝通?！爱敃r經常與一個年紀很大的日本客戶晚上下班后交流，因為國際電話費很貴就用傳真，我把傳真寫滿發過去，他解釋好再發過來，現在想想還很有意思”。正是這份鉆研精神，使得嚴小兵面對嚴苛的日本客戶顯得游刃有余，也為他日后創辦企業，執著于品質把關打下了良好的基礎。

1998年浙江開始企業轉制，次年嚴小兵離開所在公司。得益于豐富的客戶資源，1999-2002年嚴小兵開始轉做貿易商，為日本客戶提供翻譯幫助，替客戶尋找代工工廠?！叭曜鱿聛砼龅胶芏鄦栴}，當時最嚴重的事是出了質量問題，6000雙鞋有23雙鞋留有斷針，幸好客戶檢查出來沒有造成傷害，日本對品質要求嚴格，在斷針方面甚至出臺了法律，如果造成了傷害要支付高額的賠償?！?/span>

由于對高品質的追求無法落實，嚴小兵覺得要有自己的工廠，這樣很多想法就可以實施下去，2002年12月嚴小兵與兩位兄長共同創立了福華德鞋業有限公司。成立之初，嚴小兵為解決斷針問題不惜斥巨資購置X光機，把鞋子都透視一遍，這樣斷針都能看出來，并且針對日本市場的嚴格要求制定了一套流程，徹底根治了斷針問題?！爱敃r到北京公安一所買設備，就是機場的X光機，問我們買來做什么，我們說是做鞋廠的，他們說鞋廠要這個干什么，這讓他們覺得不可思議。我們的斷針標準是1mm，設備檢測可能沒那么細，我們提了要求，設備廠家專門做了改進，整臺設備40多萬元人民幣。這在中國做鞋是第一家，當時在日本也不多，只有兩三家有這個設備?！?/span>

嚴小兵在質量上的堅守，很快得到了回報，產品被挑剔的日本市場所接受。經過數年經營，嚴小兵帶領著福華德人讓產品在國際市場上立足，目前主要面向日本出口，美國、西班牙等地區也有福華德的客戶。

細微處見真章

在管理企業方面，嚴小兵可謂是滴水不漏，大事小事一起抓，大到人才儲備，小到工廠的細枝末節都事必躬親。早在創業之前，嚴小兵諳熟取他人之長，補己之短的道理，最終融會貫通自成一派?！皬臉I之初雖然不是管理崗，但總和管理層打交道，原來的廠長怎么管理企業，成功在哪里，失敗在哪里，一直比較注意這些方面。就日本客戶來說，這么多年和他們打交道，他們的工作態度和做事情的方式很嚴謹，他們會鉆研你們為什么會這樣，應該是什么樣，怎么樣才能產生好的效果，促成好的結果，我從中學到了很多?！?/span>

對于自己的團隊，嚴小兵十分注重實際，絕不閉門造車，親自帶隊遠赴日本，組織干部到車間現場觀摩?！翱蛻魹槭裁刺徇@個要求，我們不可能完整準確地領會要點，需追本溯源去工廠看他們是怎么做的?！避囬g里有一些六七十歲的老師傅，經驗十分豐富，在實際操作中也有很多好的方法，嚴小兵和自己的團隊一同在車間里學習觀看，受益良多，包括整套制鞋工序。嚴小兵認為這個鞋子放在這么敞亮的地方，稍微有點傷痕、隱線、膠水外露一看就很清楚，親身感受是最好的方法。一開始是研發團隊，再是車間廠長、管理層，基本上中層干部都有參與。

為了將可能產生的失誤減少到最低，嚴小兵對癥下藥?！氨热缈p紉機的斷針，一般來說工廠好多針都在工人手上，而我們只給他3根，如果你針斷了需要更換，必須拿著斷針到倉庫去換?！眹佬”幎ㄅf針換新針不能存在缺損，一定是一根針拼出來，也是防止斷針混到鞋子里面。本著細致入微、求真務實的態度，不斷改進產品來滿足客戶的要求，以怎么做好產品為目標，作為一家勞動力密集型企業，在精細化管理上嚴小兵足顯功力。

嚴小兵坦言道，企業最大的優勢是人，無論是管理層還是工人都很穩定，工資待遇比周邊的企業至少高10%，每年的流失率基本沒有?！叭瞬攀瞧髽I發展的根本，不管什么產品都是人做出來的，產品要求再高，沒有相應的人才去做也不行?！眹佬”谌瞬排囵B上不留余力，手下的干部基本上都是從基層提拔起來的，現任的開發室主任是從車間里物色出來的，曾送到上海學習了半年，掌握了一些制鞋的核心技術，有能力滿足客戶的各種要求。如今嚴小兵認為在管理上已經足夠放心，至少自己的一些想法能貫徹下去，完全可以交給員工自己去做。

永創新無止境

在嚴小兵的帶動下，福華德的鞋類產品日趨完善，男鞋里面主要包括皮鞋、休閑鞋、高爾夫球鞋、棒球鞋等，還有部分女式休閑鞋。隨著市場的需求發生改變，嚴小兵看準了功能鞋市場的發展，帶領研發團隊突破技術難題，研發了多款具有實效的功能鞋，例如防水、透氣、防靜電等功能，一經投入市場收益良好。

“我們進口的抗菌防臭的材料，有說明書也有檢測報告，已經用到鞋墊上。我們還申請了很多專利，現在生產的防水鞋是全防水的，是我們的發明之一。還一個防靜電的，當時想法是人們在日常生活中總會發生靜電，現在很多衣服是防靜電的，但我把人整體的靜電放掉了，衣服就不需要防靜電的，簡單地說我的鞋是導電的，但是導電性能不能太好，否則觸電了會發生危險，所以要控制在一定的量?！?/span>

2010年，嚴小兵對鞋底進行徹底改造升級，大大減輕了鞋底重量。通過與日本企業合作，成功擊敗了所有強有力的競爭選手，一舉拿下了日本招投標的防靜電鞋訂單，嚴小兵表示早在2007年就開始研發功能鞋的輕量化、耐折、耐磨等性能，甚至于規定一只皮鞋的重量控制在300g左右，因為一只男鞋正常要400g，重量太輕也不行。從提供樣品到測試，包括試穿之后每個試穿人的意見是什么，比如說防滑性能如何，還有些人提出透氣性差的意見，針對每位體驗者的意見綜合考慮去改進，前后花費了3年的時間，最終的成品拿去投標。需求方會提一些要求：“有招投標資格的，比如要求重量就在300g以下，很多企業因此被淘汰了，這種硬指標，沒有一定的實力是不行的?！?/span>

嚴小兵在發明輕型鞋底后，很快將技術應用到了舞鞋上，在跳舞界引發了一波熱潮。傳統的舞鞋如板鞋相對笨重，而嚴小兵開發出的舞鞋不僅輕，而且防滑，從而贏得了市場，使用過該產品的舞者認為效果很好。

拓前路促發展

雖然市場一片火熱，但嚴小兵從不照單全收，他有自己獨特的營銷策略，選擇適合的客戶群體，“客戶群盡量去選沒有競爭的客戶，比如日本的a公司和b公司，我事先查一下，有沒有競爭，如果有競爭我們只選一家，這樣一來市場的大小份額就在那里，勢必其他品類的也要做，如果a、b兩家公司同樣的鞋都在我這做，他們在競爭的同時也會影響到我，所以就盡量選一下客戶，當然他們一點競爭也沒有我控制不了，但是大的方面我只選一家?！?/span>

不僅如此，嚴小兵主動選擇市場，懂得趨利避害，如同一個久經沙場的智將，“打個比方，他們東京市場這么大做不完的，東京有一家鞋業代工商了，我就盡量避開到大阪去，或者其他地方，我現在戰線拉得很長，從南到北，九州福岡一直到北海道，基本大城市都有客戶?！?/span>

即便能在資本市場左右逢源，嚴小兵仍有一絲顧慮，“自2018年以來外銷開始走下坡路，像日本、東南亞是免稅的，中國進口的算下來30%左右的稅，綜合產品沒有競爭優勢，很多客戶到東南亞去下單，對我們的影響蠻大的，我們做了這么多年，積累了很多客戶，訂單上a客戶少了b客戶就多一點，基本上還可以維持平衡，但是長遠來看，如果說中日韓自貿區不建的話，我們肯定是沒有優勢的?！?/span>

早在2002年，嚴小兵發現了招工難的問題，桐鄉縣人口不多，制鞋是當地的產業之一，不管是家里幾個人合伙還是去工廠上班，家家戶戶都有人做鞋，隨著規模擴大，桐鄉縣興辦工廠，剩余勞動力日益不足，為解決用人難的問題，嚴小兵在全國范圍內廣招人才，開創了桐鄉縣聘用外地人的先河。2007年又迎來了新的挑戰，用工問題、匯率問題、原材料上漲的問題愈發需要解決。嚴小兵果斷決定到外面投資建廠，經過輾轉多地考察，參考當時招商引資的政策，決定在江蘇宿遷投廠，2008年建設廠房，一開始嚴小兵沒有讓宿遷工廠對接海外市場，為了確保產品品質，提高工廠生產水平，接了價格便宜的訂單給工人們練手，經過兩年的時間，工人的制造工藝愈發成熟，完全達到了讓日本客戶滿意的水準，現如今宿遷工廠已經成為主力，產量是桐鄉工廠的2倍，完全有實力應對大批量訂單。談到選擇在宿遷建廠的原因，嚴小兵指出：“一是做出口要靠近港口，宿遷離連云港挺近的。二是宿遷市沒什么產業，人口眾多，一個縣有200多萬人口，很多人靠外出打工賺錢，孩子在家不放心，老人也年紀大，希望在家門口上班，招工對我們來說也比較方便?！眹佬”浞职l揮了宿遷市豐富的勞動力資源優勢，積極回引外出務工人員返鄉就業，成功地為當地人提供了400余就業崗位，解決了許多留守家庭的困難，為當地產業發展提供了巨大支持。

談及未來，嚴小兵準備開拓國內市場，推廣自主品牌VIVI系列產品?！榜R上7月份在武漢有日本產品的推薦會，日本客戶想進入中國市場，但其實產品都是我做的，所以這次我們就相當于合作，參加一下，看一下中部地區對這些產品的認識度是怎么樣的，從小而精做起，慢慢擴大吸引力。6月14日去長沙平和堂，7月20-21日去武漢，武漢活動結束后再去長沙，9月份去成都，都是去參加日本產品推薦會。其實中部市場挺大的，消費水平還可以?！?/span>

后記

從業多年，由做翻譯到做貿易商，到后來投資辦廠，嚴小兵一直在轉換角色，這其中不變的是他刻苦鉆研、精益求精的精神，正得益于這種精神，使得福華德的品質招牌可以長盛不衰，福華德 (FORWORLD) 的意思是走向世界，嚴小兵始終以此為奮斗目標，帶領福華德人本著“團結、誠信、效率”的宗旨，在世界舞臺上傳遞著中國制造的聲音，為中國鞋業貢獻著自己的力量。